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年間1000件!新規開拓営業で驚きの成果を出す営業部隊の仕事術とは ―イノベーションコラム「長山宏のああ感動」 vol.001

株式会社カクシン
代表取締役 公認会計士 税理士 中小企業診断士
長山 宏

イノベーションコラム「長山宏のああ感動」 このコラムでは長山宏が日々の実務の中で感動した事を、 つれづれなるままに文章にしたため、週一回ずつ掲載をしていきます。

アルバイトだけで年間1,000件成約させる新規開拓営業

耳を疑った信じられない営業部隊を作り出している会社に出会い、ぶっ飛びました。 それを作り出したのは2世経営者で実にユニークな発想をするナイスガイです。

営業を4プロセスに分けて、トヨタ流にプロセスごとの流れを同期化して驚くべき成果を上げています。なんと、1年間に新規開拓が1,000件コンスタントに決まっているというのです。耳を疑いました。10件でもなければ100件でもない!1,000件ですよ1,000件! うそ?信じられない!どうすればそんなことが出来るのか?

しかも、その会社の営業は全員アルバイトというので余計驚きです。その方はトヨタで営業をされていました。そして、営業が嫌でサボっていたそうです。「一人で誰も見ていないところで努力して、結果が出るか出ないかわからない仕事をもくもくとやるのはムリ!」というのがその人の結論でした。どうすればいいかを考えた結果、営業を4工程に分けてトヨタ流に統計的に同期化出来る流れを作れば良いというのが結論で、緻密に業務を作り込まれました。

結果、決定工程では1人1日10件の訪問で成約率2割、結果2件の成約です。2人が決定工程要員ですので1日8件成約!すると、1年間に1,000件になります。信じられないのは、4工程全てがアルバイトというから驚きです。アルバイトでもやることがはっきりしており、確実に成果が上がる方法が確立されておればやる気が形成され、高いモチベーションで仕事に取り組めるというのです。「私の仕事はサボらせず、成果を上げさせ、仕事を面白くさせる為の管理です。私は見ているだけで営業を実際にすることはありません。」と言っておられたのが印象的でした。

営業を科学しており、確率の世界で仕事を設計された発想に脱帽です。1日1冊の本を読み、何かを必ず掴み、いくら素晴らしいと誰もが評価するものに対してもゼロベースで自ら疑いの目で評価し直し、本質を自分の体で体得される!常識に影響されずに自分の感覚を大切に育み、あくなき改善を追い求める!これがトヨタ流の仕事術なんだと思いました。

彼は確かに優秀ですが、実は誰でも常識に縛られない発想を持てる環境を用意すれば出来る事なのだろうとも思いました。 人間の能力は誰でも無限大なのですから!・・・

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長山 宏

91年三優監査法人入社、97年三優BDOコンサルティング(株)取締役就任を経て現在に至る。京セラの稲盛名誉会長を師と仰ぎ、「社長が変われば全てが変わる」という標語のもと活動中。

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