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進化する営業 買わない理由が見つからない状態を作る  ―イノベーションコラム「長山宏のああ感動」 vol.010

株式会社カクシン
代表取締役 公認会計士 税理士 中小企業診断士
長山 宏

売れない時代を生きるためには、常に進化続ける必要があります。今回は供給過多で売れない時代に「買わない理由が無い!」という理想で営業をしている会社をご紹介し、ご参考にして頂きたいと思います。


イノベーションコラム「長山宏のああ感動」

このコラムでは長山宏が日々の実務の中で感動した事を、つれづれなるままに文章にしたため、掲載をしていきます。

グリコの置き菓子

あまりスペースをとらない、お菓子がたくさん入っているプラスチックの箱をオフィスに設置するところが増えています。これらのお菓子は全て1個100円で売られています。仕事をしていて小腹が減った時、そこから好きなお菓子を1つ取って貯金箱に100円入れます。買う買わないは本人の自由です。

メンテナンスはグリコの人が週1回、集金と商品の補填に来られて行います。富山の薬売り方式です。社員の為になり会社は何もしなくて良い。小さなスペースを貸すだけです。


私どものビルでは、たぶんほとんどのテナントさんが入っていると思いますので効率抜群です。正直で真面目な日本人ならではの商売でしょう。但し、現金の集金を行いますので集金者の安全の確保と猫ばば対策が必要です。

成功報酬型コンサルティング

成果を上げたらその範囲の一定割合を報酬としてもらうという契約です。もし成果が上がらなければ、報酬を支払う必要は一切ありません。この手の契約は従来はありませんでしたが最近は至る所で出だしました。

本来、お客様がお金を支払うのは成果が見込めるからであり、成果が上がらないなら払う必要はありません。

成果を出すべきビジネスであるコンサルティングでお客様にリスクを負担させていたスタイルは、そもそもおかしかったのです。

家賃下げのコンサルティングから始まり、主にコストダウン関係で次々に出てきています。これは分りやすいのですが、成果をどう測定するかがポイントになります。

この様に供給過多で売れない時代に売るには買う人が負担のない状態を作る必要が有ります。この手の努力をしている会社は売れますが、ただ売り込むだけの会社は売れなくなってきています。時代の流れを掴んで営業活動を行いましょう。

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株式会社カクシン
株式会社カクシン
長山 宏

91年三優監査法人入社、97年三優BDOコンサルティング(株)取締役就任を経て現在に至る。京セラの稲盛名誉会長を師と仰ぎ、「社長が変われば全てが変わる」という標語のもと活動中。

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