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営業の基本はエリアをくまなく攻める事!毎週5件の成約を326週間連続で達成したセールスマンに感動  ―イノベーションコラム「長山宏のああ感動」 vol.002

株式会社カクシン
代表取締役 公認会計士 税理士 中小企業診断士
長山 宏

イノベーションコラム「長山宏のああ感動」 このコラムでは長山宏が日々の実務の中で感動した事を、 つれづれなるままに文章にしたため、週一回ずつ掲載をしていきます。

毎週5件の成約を326週間連続で達成した生命保険のセールスマン

先日感動的な講演を聞きました。

講師は生命保険のセールスで毎週5件326週間連続決定された方です。毎週5件決めるということは毎日1件決めることです。それを6年以上続けたのですからとんでもないことです。その秘訣のうち私が感心したことをお伝えします。

その方は移動時間の無駄をなくすために決めたエリアをくまなく回る方法をとられました。1軒もおろそかにせずに、くまなく回ります。断られても断られてもめげずにあきらめずに通い続けるのです。

皆さんは1週間前の献立を覚えてますか?うるさいと言われても来るなと言っても1週間後は覚えてません。笑顔で挨拶しながら通い続けるのだそうです。するとその家ではなく他から紹介が入ってくるそうです。

「人は見ている」というのが答えです。来る日も来る日も断られても断られても明るく笑顔で回っていると「・・・・さんが保険を探していた」という情報を教えてもらえるのだそうです。諦めずに動いている結果です。「実際に飛び込んでいる家から取れる注文は少なく、そこから得られる情報や紹介からとれる注文の方が多い」というのです。

保険は誰でも何らかの契約を持っています。高い買い物であるにもかかわらず、誰もその内容をあまり正確に把握していません。なぜなら「自分が信頼できる人から購入し、その人が薦めたのだから問題なかろう」と勘違いしているからなのでしょう。自分は自分の知り合いから契約したので変え辛い。だけども、これだけ熱心に来る日も来る日もめげず諦めずに、いつも笑顔で売り歩いておれば「この人は信用出来る。」と思えるのでしょう。紹介が多く集まる信頼作りをくまなく歩き続けることで形成できるのでしよう。

そうしてみると、多くの人に効率よく印象付けさせるにはエリアをくまなく回ることが最も効率的なのです。またパフォーマンス作りの意味もあったのです。異動しないある地域の人全員に認知させ口コミを作る。効率を考えると、たぶん3倍以上の効率性があるのだと思いました。 営業は確率論です。効率の追求が最も大切なのだとあらためて思いました。

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長山 宏

91年三優監査法人入社、97年三優BDOコンサルティング(株)取締役就任を経て現在に至る。京セラの稲盛名誉会長を師と仰ぎ、「社長が変われば全てが変わる」という標語のもと活動中。

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