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  • 監査法人に在籍35年! ―仕組みづくりのプロが語る「企業が持つ第2の利益」とは

事業収入だけ? あなたの利益に+α  ―企業には第2の利益がある vol.001

株式会社プロネット
代表取締役 公認会計士
高橋 廣司

約35年間、私は公認会計士として監査法人に在籍し、監査業務に始まり以後長きに渡って起業家支援や株式上場(IPO)支援業務に携わってきました。依頼者にサービスを提供するにあたって、私は『第2の利益』を獲得できる会社の仕組みづくりを意識してきました。

さて、皆様はこの『第2の利益』についてご存知でしょうか。

「機会利益の獲得」と「機会損失の回避」で生まれる『第2の利益』

企業の利益には事業基盤(ビジネスモデル)により生まれる利益や、一般的に経営者が考える利益を『第1の利益』と置くと、実は『第2の利益』と呼べる利益があります。『第2の利益』とは会社経営の仕組み整備により生まれる利益であり、主に「経営管理戦略」「労務管理戦略」「税務戦略」の三つを通して生み出されます。企業活動の様々な局面にて、『第2の利益』は生み出されます。それが「機会利益の獲得」と「機会損失の回避」です。

一例として、販売活動において『第2の利益』を獲得するためには、属人的な営業から組織的な営業活動へのシフトが必要です。一般的な営業担当者の心理的には「うるさく管理されたくないので、なるべく営業データは出したくない。報告するのは契約ができた時だけがいい。いい情報だけ報告したい。」というものが自然ではないでしょうか。一度失注やクレーム発生を叱責されると、営業担当者はなおさら悪い情報は出せない心理になります。

しかし自社または自部門にとって不利な情報が共有されることなしに、有利な情報(耳障りのよい情報)のみを基盤に正しい意思決定・最適な営業活動が、果たして実現できるでしょうか?

また住宅販売業者が過去の販売実績を全く整備しないために、10年から15年先の修繕ニーズ・建て替えニーズを掴んでいないケースもあります。そのような管理体制の不備が影響して、営業活動は各々の属人的な能力に依存しがちになり、組織を用いた効率的営業活動・全体最適化ができていないことが多々あるのです。

属人的な営業から組織的な営業へ ―6つの代表例

そこで、組織としての営業力を強化し『第2の利益』を獲得するために、例えとして下記のような販売管理が必要となります。

 1.営業日報の整備・営業会議の定期開催により営業情報を共有することで私的情報から組織的な情報にする。

 2.営業データを出さなかった場合の罰則制度の整備をする
  (契約に至らなかった案件に係わる情報も重要であり、次回以降の組織的な展開への材料になりうる)。

 3.営業見込み情報のABC管理を行い、営業の進捗管理を徹底する。

 4.Aランク(契約可能性が高い)の案件が失注した場合の分析を十分に行う
  (なぜ競合相手に負けたのか分析し自社の弱みを把握する)。

 5.過去の販売実績の活用を行う
  (データ分析でビジネスチャンスを明確にする)。

 6.取引先の新規開拓のための専門部隊を設置する
  (営業担当者は自分のノルマ達成を最重要事項とするため手間のかかる新規開拓はやりたがらないため)。

上記の1から6は代表例であり、実際には会社ごとに様々な問題があると考えられますが、要点は管理を行い、「属人的な営業」から「組織力を使った営業」への転換を実践することです。上述の通り、営業担当者の管理されたくないという心理は自然なものです。なので管理体制整備への協力を得るための動機づけを行う(人事面も含めた)制度的整備が同時に不可欠なものとなります。

皆様の会社におかれましても、企業活動の様々な局面で『第2の利益』を獲得するチャンスは存在します。この機会に今一度貴社のビジネスプロセスを見直し、利益を極大化する仕組みづくりを考えられては如何でしょうか? 我々としてもその様な仕組みづくりへの協力をもって、皆様のビジネスに貢献できれば幸いです。

また、末筆ながら、今回のテーマである『第2の利益』を主軸に監査法人時代の経験の集大成として、多数の方々のご協力の下、日本経済新聞出版社から編著者として本を出版させていただきましたのでご報告させていただきます。題名は『成功した経営者の「次の戦略」―第2の利益を獲得する経営承継』でございます。是非ご一読いただければ幸いです。

 

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高橋 廣司

中央監査法人、新日本有限責任監査法人で公認会計士として株式公開の支援業務を中心に活動し、20社以上の上場準備支援、1500社以上のショートレビューを経験。2011年株式会社プロネットを設立。現在は代表取締役を務め、様々な分野のプロフェッショナルを結集して企業をサポートしている。